建设我国工程机械代理商队伍是当务之急

导读:  　　不过，我们认为2009年机械行业内外需求同比增速将大幅放缓，成本的一定程度减轻还难以改变需求放缓下机械企业整体利润增速减缓的趋势，另一方面由于市场需求的下降，机械产品的价格也将面临较大压力，大部分产品价格将有不同程度的回落，因此2009年机械行业利润增速仍将减缓，但幅度较小。

我国工程机械行业经过50年，特别是近20年的发展，伴随着改革开放步伐的加快和大规模基础设施投资的攀升，这个行业得到了迅猛的发展，已成为门类齐全、规模庞大的国家支柱产业。

根据有关资料显示，在中国生产的工程机械约有18大类、150个系列，近5000种规模型号，年销售额突破1200亿元。

  　　不可或缺的代理商  　　产品需要服务才能变成商品，更有产品加优质服务等于商品的说法。

在过去的计划经济时代，从产品转换到商品均由生产企业自行完成，实际上这是一种不完全的商品。

今天的中国已进入市场经济时代，经销商的服务使产品变成了完美的商品。

但代理商的发展在中国才刚开始。

  　　在很多工业发达国家，产与销是分开的。

生产企业仅对产品的开发研制生产全过程负责，而产品的销售包括对市场需求的了解、采集，以及流通过程中的金融服务，要由营销的代理商负责。

  　　这就对代理商有了更多的要求，不仅要懂得产品性能，还要懂得如何服务于工程的施工组织设备配套，规避风险。

在一定程度上，企业的生产决定于销售，代理商必须及时传达产品的种类、型号、规格、数量及价格。

  　　这完全有别于中国过去的营销方式。

今天，中国的营销代理商也发生了深刻的变化，在生产企业与用户之间搭建起有效的桥梁，并推动工程机械行业的发展。

  　　时代的新要求  　　参加过几次营销代理商建设的讨论会后，笔者认为，建设一支高效诚信的代理商队伍，已成为生产企业与用户的共同期盼。

  　　第一，建设一支稳定的代理商队伍。

代理商的知识面要求很广，包括产品、工程、营销、金融、物流、保险等各方面的知识，不然不能称之为合格的代理商。

但目前很多代理商没有达到这个要求，通常是流动性太大，专业性不强，队伍也不稳定。

  　　第二，用户对代理商的要求较高，希望得到全方位的服务，当好工程施工的参谋。

这其中包括如何使用软计划，融资服务、施工组织、设备配置、相关法律、税收减免等各方面的咨询，还要关注售后服务的相关事项，包括设备使用、维修、配件供应、技术人员培训。

在这些方面代理商必须提高素质，让用户满意，仅仅以买卖为主要内容忽视其他服务，对一名优秀的代理商是不够的。

  　　第三，代理商应该规模化经营，一要大、二要全。

首先要做大，要有一定规模和资金，可供用户选择的服务内容要多。

其次是全，全方位服务，全天候服务，不间断服务，只要用户需要，代理商就能提供服务。

中国市场逐渐走向成熟和理性，谁提供的服务好，服务项目全，服务面大，谁就是赢家。

有人说"优质的商品从优质代理商中产生"，这话充分说明了代理商的重要性。

  　　第四，加强自律建设，充分发挥行业协会的协调作用。

代理商作为服务行业，有着内在应遵守的规律，自律建设只是其中的一个课题。

目前中国境内有工程机械代理商约千余家，但加入协会的只有200余家，尚有五分之四的代理商游离于行业之外，因此行业的自律对这些商人缺乏必要的制约作用。

  　　中国的大门已经打开，一切有利于中国经济发展的经验，都应该吸收进来。

在代理商队伍建设过程中，应认真地吸取国外成功的经验，把中国代理商队伍建设好是当务之急。

  没有了! 机械行业：09年在子行业中寻求投资机会。

矿机砂石生产线设备制作工艺以接近世界水平

砂石生产线设备的性能和工艺已经逐渐接近世界先进水平，展望未来，随着现代造业对经济发展与产业结构的影响加重，新一轮经济结构将进行调整，矿机将时刻把握局势动态，不断优化产业结构，注重新型技术的融合，矿山机械产品全面开花，破碎机设备、制砂机设备等机械产品这些传统的出口大类产品增幅都很高。

作为国内专业的矿山机械设备研发制造商，创新砂石生产线、制砂机等矿山机械设备，铸造世界品牌，刺激行业内的自主改革，助推矿山机械行业走向国际化发展道路，功夫不负有心人，矿机如今已经成为国内矿山机械行业的领跑者。

如今公司已经拥有较为完善的机械制造体系和技术精湛的销售服务队伍以及完善的销售服务网络，砂石生产线在现今这个科技先进与社会发达的时代，发展绿色经济、低碳环保毫无疑问成为当今时代的大主题，各界人士都开始关注身体健康、关注环境、关注环保。

一直以来，非金属矿的发展状况是衡量一个国家科技进步与工业发达程度的重要标志之一，未来几年内看，矿机的目标是借助于互联网的飞速发展，砂石生产线走出将矿机品牌打响国外市场，矿机的制造破碎机，制砂机等矿山设备的工艺以接近世界水平。

机械行业：09年在子行业中寻求投资机会

机械行业作为典型的周期性行业，在经历了连续三年扩产投资，景气上行的阶段后，2008年受宏观经济波动影响，需求增速下降，尤其是下半年下滑幅度急剧放大。

2009年行业需求将继续承受压力，不过成本压力将大减，利润增速将继续回落。

在机械大行业整体下行趋势中，2009年仍有部分投资亮点，如输变电设备、铁路设备等子行业。

  　　2008年行业回顾  　　总体来看，受金融危机影响全球经济放缓等国内外多重因素的影响，2008年整个机械行业的内外需求加速放缓，我们预计2008年全年机械行业累计销售产值增速为25%，出口交货值增速为17%。

  　　受上半年原材料(主要是钢材)成本大幅上升及下半年下游需求加速下降双重影响，2008年机械行业盈利能力大幅回落。

2007年1~11月机械行业利润总额增速47.79%，而2008年1~8月增速仅为29.91%，降幅巨大。

  　　需求将继续承受压力  　　虽然目前国家实施积极的财政政策，扩大投资力度空前，但还是很难在短期内马上变成实际工作量，实际效应将在明年下半年才能显现，而目前企业和社会的投资热情在下降，投资后劲不足。

  　　我们认为明年固定资产投资增速将回落，预计2009年固定资产投资增速约为17%，随着固定资产投资增速大幅放缓，设备工器具购置投资增速也将随之回落，预计2009年增速为25%左右。

  　　再看出口走向，2008年受金融危机影响，机械行业的出口交货值增速快速下降。

根据世界银行的预测，2009年占世界GDP60%的国家，可能会出现经济负增长。

因此我们判断我国机械工业明年的出口形势将比今年还要严峻，预计明年全行业出口交货值增速约在15%左右。

  　　综合来看，明年机械行业出口和内需增速均将回落，行业需求将继续承受压力，我们预计2009年机械行业销售产值增速将下降至19%左右，低于我们预计的今年增速约6个百分点。

  　　利润增速将继续回落  　　2009年钢价将维持相对低位，大幅上涨的可能性不大。

机械产品的大部分原材料是钢铁，钢铁及以钢铁为原材料的零配件一般都要占机械产品成本的半数左右，困扰行业的钢材成本压力大幅缓解对机械行业而言是当前的积极因素。

  　　今年全面实施增值税转型，机械行业是主要受益者。

机械企业增加固定资产投资将减少税收支出，增强了各行业企业进行设备更新改造的积极性，扩大机械设备需求。

另外，取消进口设备免税政策有利于机械行业自主创新，加速设备进口替代。

  　　降息将减轻机械工业企业负担，首先是融资环境宽松，企业营运资金有保证;其次直接减少了企业的利息支出。

  　　不过，我们认为2009年机械行业内外需求同比增速将大幅放缓，成本的一定程度减轻还难以改变需求放缓下机械企业整体利润增速减缓的趋势，另一方面由于市场需求的下降，机械产品的价格也将面临较大压力，大部分产品价格将有不同程度的回落，因此2009年机械行业利润增速仍将减缓，但幅度较小。

  　　2009年行业投资策略  　　近期国家出台的一系列扩大内需，促进经济平稳增长的政策和措施刺激了机械板块估值上升，从中长期看，机械行业的需求也将得到一定的拉动。

不过政府出台刺激政策并不能改变经济周期下行的趋势，只能对下行周期起平滑作用，而且有立竿见影作用的可能性较小，机械行业的内需还将延续疲态;另外在全球金融危机进一步加剧可能引发全球经济衰退的背景下，外需环境恶化将可能超过预期，机械行业出口将继续下调。

  　　我们预计2009年机械行业需求和利润增速仍将下滑，扩大内需、加大基建投资力度的政策和措施对机械行业的拉动效应可能 早需至2009年一季度后才能显现，维持行业"中性"评级。

不过综合以上我们对重点子行业的分析，在机械大行业整体下行趋势中，2009年仍有部分投资亮点，即输变电设备、铁路设备子行业，未来需求明确增长，景气度较高，值得重点关注。

而工程机械行业的景气复苏将取决于下游房地产行业的发展，可能有的阶段性投资机会在下半年；机床行业全年投资机会不大。

  　　上市公司方面，我们认为产品附加值高，受国家基建投资拉动，需求增长预期明确的龙头公司是关注的重点。

建设我国工程机械代理商队伍是当务之急 预计2009年机械行业或将增速20%左右。

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